你的销售流程怎么样?管用吗?

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前 言

你的销售流程怎么样?它很管用么?如果你遵循"行动销售"流程,你就拥有了每次拜访都可以遵循的一套流程(行动九步),从更广阔的意义上来说,你还因此拥有了一套使销售加速走向最终结论的流程(大流程)。这套流程是由"里程碑"来定义的,借助于这套大流程,你可以做很多事情,比如,你可以判断客户在销售沟通中的真实状态,可以判断你的赢单率,还可以评估你当前营销活动的有效性。

但是,你的销售人员对由"销售里程碑"构成的销售流程又了解多少呢?贵公司的运营、营销和服务人员对它又了解多少呢?

这些问题经常会出现,也应该经常萦绕在我们耳边。


对贵公司而言,真正的"销售流程"是怎样的呢?如果你要绘制一幅成功的销售步骤图谱——从第一次拜访到完成销售的最后一次拜访所构成的流程图,这张图看起来会是什么样子呢?对于这个问题,许多企业回答不上来。即便有些企业说可以,他们也经常是弄出太多的里程碑或错误的里程碑。说实话,很多企业还是在凭感觉做事,在每个阶段,他们都能准确判断潜在客户成单的可能性吗?事实上,如果里程碑不对,他们只能主观臆测。

"行动销售"告诉我们:对每次拜访都应该预先设定正确的目标——承诺目标,在每次拜访前就应该设定当次拜访的承诺目标,这是销售人员与客户达成的一种行动共识——双方希望采取后续行动来把销售往前推进。


在B2B销售情形下,后续行动可能是通过再次会面来做更深入的需求分析,或者通过再次会面来结识客户高层,或者通过再次会面来做全面的产品展示……无论如何,后续行动对于把销售顺利往前推进至关重要。

对于这些后续步骤,行动销售称之为"里程碑",你会发现,这些精心设计的里程碑会伴随着贵公司的销售全程。


"里程碑"就是流程

如果你把这些里程碑写下来,你会发现,整个销售流程一下子变得清晰起来,为什么会这样呢?因为,这些里程碑就是流程,是真正的流程,它刻画了企业的成功线路图。

现在,你可以比较容易地来回答一些重要的问题了:销售的真实状况是怎样的(包括具体的销售人员的进展和销售小团队的进展)?你只需要看哪些里程碑已经完成,哪些里程碑还没有完成,心里就有数了。你下个月的销售预测会有多少呢?分析分析里程碑,你的心里就有数了。

基于里程碑的销售流程一点都不神秘,它很容易在贵公司内部进行传达和解释,它是销售人员、营销人员、运营部门、服务部门和其它职能部门的一套共通的语言平台。

为了完成销售,我们下一步应该采取什么行动呢?现在,大家都已经知道了,因为销售里程碑就是流程。


实 例

Team Solutions是一家总部位于美国密西根州泰勒市的工业清洗服务公司,这家公司通过"行动销售"训练改变了其思考销售流程的方法,结果是,思路被完全打开,负责公司业务的副总裁Tom Rowland给我们提供了如下反馈:

"我们整个公司现在都已经被整合到销售流程中来了,通过行动销售训练,我们意识到我们的销售流程应该包括8个里程碑,我们还把其中的4个变成了我们的关键绩效指标(KPI)。"

"这些KPI指标服务于企业的几大主要职能,它们为衡量销售进展提供了尺度和架构,它们可以用来评估、辅导销售人员,它们为运营部门提供了预期,它们提高了销售预测的准确性并增强了管理层对未来销售的信心,它们为企业的营销部门提供了更为精准的信息反馈——通过发现做得好的地方及销售瓶颈所在来更好地改进企业的营销活动。"

"我们整个企业都从这样一套精心设计、定义的销售流程中获益不少,更好地理解这个流程有助于不同部门开展协作并使得他们表现得更像一个团队,他们与客户的会面也变得更为高效,当然,我们的效率也得到了极大提升。"



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