过了优惠期家长才想要降价,怎么办?

摘要: 其实家长关注的是两个成绩:日常期中期末考试成绩,以及最终的升学成绩。

11-09 02:50 首页 腾跃校长在线

佳一数学  赵梦龙


今天我们解答这样一个问题:

有一个校长跟我说:赵老师,我遇到了一个问题,我们学校提前报名是有优惠的,而且我们设置了一个最后期限。在这个期限前报名是8折,过了这个期限报名,就不优惠了。

虽然我们学校这么设置的,但实际中我们发现,很多家长即便到了最后的学费优惠期限,他也不报名。

开学的时候,他都还不着急报,那他干嘛呢?他要优惠。

而且还威胁说:你要给我更多优惠我就报,你要不给我我就去隔壁,他们更便宜。针对这种情况,我怎么办?优惠政策究竟应该怎么去设定?

针对优惠政策的事情,我先不说我的想法。我们先一起分析一下:家长选择培训学校他所关注的点是什么?

之前我在佳一数学直营学校做过一项调查,想了解一下家长为什么会选择我们的学校。

经过调查发现,家长对两方面特别关注:

一方面是这个学校的教学效果,到底能不能给孩子提高成绩,这是硬指标。

另一方面是机构的口碑好不好?家长也特别看重这个因素,也就我们说的从众因素。这两点基本上就解决了家长报不报名的问题。

如果说还有第三个因素,那就是价格因素。但其实在调查中,我发现,价格因素往往没有我们想象的那么高。当时我调查的260多位家长,只有5个家长认为,价格的高低是决定报不报班的关键因素。大家可想而知,这个几率有多低。

从这里,我们就可以反向思考一下:家长为什么要优惠?还威胁说不优惠就去其他机构。

首先,这个家长很认可我们,只不过他们没有百分百肯定说一定要在这里学。

所以,他需要一些心理安慰,比如给一点优惠,让自己说服自己确定在这里报名。

所以,这个家长那个在内心深处还是有不满意的地方,不是说我必须在你这里学。针对这样的情况我们要不要定优惠政策?怎么定呢?

我们看一下,佳一数学直营学校的例子。我们都知道,佳一数学不是所有的学生来报名我们都收,我们是会经过考核的,考试通过了你就可以来上课,考不过,对不起,你就只能去隔壁的学校。

通过这样的方式,我们首先筛选了一大批的优秀学生进入我们的学校,而且我们也将一部分的后进生,挡在了我们校门之外,所以,我们在家长心目中就形成了这样一个口碑印象:佳一数学的孩子都是优秀的孩子。家长们当然也希望自己的孩子能跟优秀的孩子在一起。所以,佳一的口碑和品牌形象特别的好。

第二点,我们的教学效果非常好。

我们知道,家长关注的是两个成绩:日常期中期末考试成绩,以及最终的升学成绩。佳一每年都有特别多的学生升入特别优秀的重点高中、重点初中。

家长特别看重中孩子的升学成绩,他会看其他孩子,然后想到自己的孩子在佳一学习是不是以后也能考上了?这是对我们教学效果的认可。

最重要的一点:我们的学费从来没有优惠。

除了99元班这样低价招生班级,采用短暂的优惠。为什么我们会这么做呢?因为我们始终在向家长灌输这样一个理念:既然我们的教学质量不会打折,那么我们的学费也不会打折。

这一切的背后我们要思考一下:优惠到底的价值是怎么样的?

我的观点是,优惠的价值其实不大

为什么?

如果家长信任你,觉得你好,你给不给他优惠,他都会报;如果家长认为你不好,那么即使你给再低的钱,他也不会报。

即便有的家长报了,但是他对教学效果不满意,他也不会续报。

有一些校长可能会说:有一部分家长确实对价格是特别敏感,他们只要稍微优惠一点就会报,不优惠就不报。

其实,我个人建议:这种家长可能不是我们这样的目标客户,他们不是真正对孩子学习效果负责任、对孩子负责。

优秀的家长只会选择更好教学效果的学校,而不是选择价格最低的学校。这样的家长我认为他也不会给我们带来特别好的口碑,不要也罢。

我们真正让家长选择报不报名的关键因素还是我们学校的教学质量,是我们学校的口碑形象,而不是我们到底便宜多少钱。

听完我讲了之后,也不事说,让你迅速把你的优惠政策去掉,也不是说以后就不让你优惠了。

而是说我们既然办学,我们的身子骨就要硬,我们凭借最好的教学质量来博得家长信任,而不是通过便宜那几十块钱让家长选择我们,这是我们办学的关键点。希望能帮助到大家。

今天的分享到这里就结束了,感谢收听,再见!



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